tiểu luận về đàm phán
Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh. rất lớn Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Phần 1: Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán 1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn trước các tiêu chuẩn về chất lượng) Phần 2: Chuẩn bị đàm phán 1.
PHẦN MỞ ĐẦU Đàm phán, trong bối cảnh Việt Nam đang đẩy mạnh quá trình toàn cầu hóa, hội nhập sâu rộng với khu vực và thế giới, là một khâu vô cùng quan trọng, là tiền đề thiết yếu để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định cho
Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối tác.Đàm phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh tốt.MỤC LỤC1.KHÁI NIỆM2.MỤC ĐÍCH3.VAI TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN5.QUI TRÌNH6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU
Danh mục: Kỹ năng đàm phán. rất lớn Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Phần 1: Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán 1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn khác khi đàm phán: sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh. 3.
Single Chamber Vs Dual Chamber Pacemaker. Thuyết trình "Kĩ năng đàm phán trong kinh doanh với người châu Âu Danh mục Kỹ năng đàm phán ... m t gia đình, b n nên có m t t m thi p ế ộ ạ ộ ấ ệcám nơ • Đàm phán trong kinh doanh là m t quá ộtrình cho và nh n t nguy n, trong đó c ậ ự ệ ảhai bên đ u đi u ch nh các đ xu t và kỳ ề ề ... ch p nh n; nên ch n gi i ắ ẹ ể ấ ậ ờ ữ ớ đ a ưtay ra tr • Đàm phán trong kinh doanh qu c t là hành vi và ố ếquá trình, mà trong đó các bên có n n t ng văn ề ảhóa khác nhau, ti n hành trao ... minh chõu uãN n kinh t tng tr ng n đ nh qua ề ế ưở ổ ịnhi u nămềGi i thi u s l c v n c Anhớ ệ ơ ượ ề ướ 1. Mu n đàm phán thành công ph i xác đ nh rõ m c ố ả ị ụtiêu đàm phán m t cách khoa... 30 4,465 26 Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... rất lớn Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Phần 1 Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán 1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán trừ những trường hợp muốn ... trước các tiêu chuẩn về chất lượng Phần 2 Chuẩn bị đàm phán 1. Thấu hiểu đặc tính kinh doanh của một số đối tác quốc tế trong đàm phán Khách hàng Anh Quc Đ Thớch cỏc loi private brands ... khác khi đàm phán sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh. 3. Các mục tiêu về giá và các điều kiện liên quan khác luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán. 4.... 9 4,487 45 Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả Danh mục Kỹ năng đàm phán ... địnhmục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán Trong môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứudạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT. NTDP NTDP ... chia laứm 3 phanã Phan I Những vấn đề lý luận cơ bảnvề đàm phán trong kinh doanh. ã Phan II Kyừ thuaọt ủaứm phaựn trong kinh doanh. ã Phần III Đàm phán KDQT giữa cácnền văn hóa khác nhau. ... luaọn cụ baỷn ve giao tieỏpvaứ ủaứm phaựn trong kinh doanh quoỏc teỏ;ã - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc - ẹaứm phaựn kinh doanh quoỏc teỏ giửừa caựcnen vaờn hoaự... 14 2,731 6 Bài tập tình huống môn Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... 1 .Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh 2 .Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh 3 .Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân 4 .Đàm ... quá thẩm quyền của mình 10 .Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp BÀI TẬÂP TÌNH HUỐNGøMÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BÀI SỐ 1Chiếc xe hơi Honda ... đàm phán với đối tác, bạn sẽa Chào giá Chào với giá Chào giá và giảm giá 10% nều mua nhiềud Một ý kiến khácBÀI 4 Trong một cuộc đàm phán, ... 4 43,232 1,271 Slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Đoàn Thị Hồng Vân Danh mục Cao đẳng - Đại học ... NIỆM ĐÀM PHÁN tiếp KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN tiếp Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận ... Doan Thi Hong VanGiới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUOC TEãSửù can thieỏt cuỷa moõn ủớch cuỷa moõn ... là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. Một cuộc đàm phán được... 136 6,475 105 Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... về đàm phán Khái niệm đàm phán Mục đích của đàm phán Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Kết quả đàm phán ... số vấn đề trong CHƯƠNG 2 Đàm phán theo nguyên tắcECO_VNU_HCMCHƯƠNG 3CHƯƠNG 4CHƯƠNG 5Giải quyết một số vấn đề trong đàm phán Các yếu tố quan trọng trong đàm phán Quá trình đàm phán CHƯƠG ... thểguyên tắc trong Đàm phán tập CHUẨ BN ĐÀM PHÁBẢG CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM6. Cá nhân hoặc tập thểguyên tắc trong Đàm phán tập CHUẨ BN ĐÀM PHÁBẢG... 43 3,582 35 Slide bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... thứcoTính dự báo CHƯƠNG 2 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG 2 ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu nguyên tắcPrincipled Principled ... CHƯƠNG 4TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐOẠN TIỀN ĐÀM ĐOẠN ĐÀM ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁNMục tiêu cần ... ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH YẾU TỐ ẢNH HƯỞNGĐịa điểm đàm phán Thời gian đàm phán Văn hoá đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán. Yếu tố khác THƯ HỒI... 81 14,571 200 Nghệ thuật đàm phán trong kinh Danh mục Kinh tế - Thương mại ... điểm đàm phán. - Đàm phán chủ trường được tiến hành tại văn phòng của Đàm phán khách trường Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách Đàm phán ở địa điểm trung - Thời gian đàm ... khuất phục trước sức ép7. Kết quả đàm phán 1. Giai đoạn chuẩn bịChuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị ... -Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng... 41 3,796 36 đồ án thực trạng và giải pháp đàm phán trong kinh doanh hiện nay Danh mục Kinh tế - Thương mại ... tham gia. Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, đề tài Đàm phán trong kinh doanh được ... phô trương CHƯƠNG II THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay14 Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay15 Các cuộc ... năng đàm phán trong kinh doanh. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, nhóm thực hiện... 42 2,280 51 Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Quản trị kinh doanh ... ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QuanLyDuAn – 1Bài viết ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán ... cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong ... quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái... 3 1,335 10 K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Danh mục Kỹ năng đàm phán ... một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. - Nội dung của chương Đàm phán kiểu mềm. Đàm phán kiểu cứng. Đàm phán kiểu nguyên 3 Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh. - Mục ... thư. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếpChương 5 Những bài học kinh nghiệm đàm phán trong kinh doanh. - Mục tiêu của chương Giới thiệu cho sinh viên những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh ... Nội dung của chương Khái niệm về đàm phán. Đặc điểm của đàm phán. Các nguyên tắc cơ năng của một nhà đàm phán. Chương 2 Các kiểu đàm phán trong kinh doanh. - Mục tiêu của chương sinh... 3 4,917 65 Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kinh tế - Thương mại ... trò của đàm phán trong kinh doanh Chương II. Tìm hiểu về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. I. Khái quát về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. II. Các thuật đàm phán trong kinh doanh. Chương ... đàm phán I. Định Đặc điểm và các hình thức đàm phán trong kinh doanh. 1. Đặc Các hình thức đàm phán trong kinh doanh. III. Các giai đoạn của một cuộc đàm phán trong kinh doanh. IV. ... 5 - Chương II TÌM HIỂU VỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I. KHÁI QUÁT VỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh là một loại hình nghệ thuật rất phức... 23 3,132 31 Kỹ năng thương lượng đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... về đàm phán. Khái niệm về đàm phán Bản chất của quá trình đàm phán. Nguyên tắc trong đàm phám Các vấn đề kiêng kỵ trong đàm phán Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các kiểu đàm ... được quy trình của đàm phán, các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán và những điều cần lưu ý trong đàm phám để tránh một cuộc đàm phán thất bại; Vận dụng các kỹ năng trong đàm phán để nắm bắt được ... như Doanh MỤC TIÊUTrang bị cho học viên những kỹ năng đàm phán trong kinh doanh với nội dung sát thực tế Biết được như thế nào là thương lượng và đàm phán trong kinh doanh; ... 5 2,387 10 Đàm phán trong Kinh Doanh Danh mục Cao đẳng - Đại học ... của một cuộc đàm phán? Đàm phán là gì ? Đàm phán là gì ?Các phương pháp đàm phán? Các phương pháp đàm phán? NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁNNgồi vào bàn đàm phán với một cái ... vaứ ủaứm phaựn trong kinh doanh. ã- ẹaứm phaựn kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhauã- Ruựt ra nhửừng baứi hoùc kinh nghieọm ve ủaứm phaùn trong kinh doanh. Đàm phán là gì?Là ... gianãQuyn lcãThụng tinbạn có thể đàm phán bất cứ điều gì So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểunguyên tắcMềm CứngCoi... 43 1,808 22 Đề cương môn Đàm phán trong kinh doanh Danh mục Kỹ năng đàm phán ... hình đàm phán trong kinh doanh. + Nội dung Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán. + Nội dung Một số mô hình đàm phán điển hình.+ Nội dung Các kiểu đàm phán. + Nội dung Đàm ... TS. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Lao Động- Xã hội, Sách tham khảo + PGS. TS. Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh. NXB Thống kê, ... Giai đoạn tiếp xúc.+ Nội dung Giai đoạn đàm phán. + Nội dung Giai đoạn kết thúc đàm phán- ký kết hợp đồng.+ Nội dung Giai đoạn rút kinh nghiệm .6. Đánh giá Tiêu chuẩn đánh... 3 6,403 57 Xem thêm Bạn có muốn tìm thêm với từ khóa đàm phàn trong kinh doanh đàm phán trong kinh doanh vai trò then chốt của đàm phán trong kinh doanh nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh giao tiep va dam phan trong kinh doanh đàm phán trong kinh doanh quốc tế bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh quốc tế kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh các bước chuẩn bị đàm phán trong kinh doanh tiểu luận kỹ năng đàm phán trong kinh doanh tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh tự luận đàm phán trong kinh doanh có lời giải tiểu luận giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh tiểu luận về đàm phán trong kinh doanh
... ;,?,?J,H,H;,H+bKM,H,FJ,?,?J,?,?$hNguyễn ... vụ đàm phán để được làm đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của hãng Chiến thuật đàm phán gL?,?;&?;,?,?J,,?,?;,?LK;LhL.;,?,?J,?,?J,?,?J,?,?J,?,?J,?.;,?,?J<,<LaaLK<,?$6. ... vụ đàm phán để được làm đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của hãng 1. Các bên tham gia đàm phán • ... 14 766 1
Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ Nội dung Text Tiểu luận Kỹ năng đàm phán KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN LỜI MỞ ĐẦU Trong cuộc sống, dù muốn hay không thì mổi người chúng ta đ ều là m ột nhà thương lượng. Có lẽ rât nhiêu người khi nghe noi đên đam phan hay thương lượng thì ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ thường hinh dung ngay đên những buôi hop nghiêm trang với những thương vụ rât đang ̀ ́ ̉ ̣ ́ ́ giá và cung cho răng viêc đam phan không dinh dang gì đên chung ta ca. Nhưng thực tế ̃ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ́ ́ ́ ̉ thì viêc đam phan hay thương lượng luôn luôn diên ra trong cuôc sông hang ngay cua ̣ ̀ ́ ̃ ̣ ́ ̀ ̀ ̉ chung ta. Chăng han như viêc cha mẹ lam thế nao để thuyêt phuc con trẻ đên trường, hay ́ ̉ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ́ là cac bà nôi trợ khi chọn mua một món hàng ngoài chợ thường hay mặc cả trả giá đ ể ́ ̣ tìm cho minh môt cai giá hợp ly. Công ty chúng ta trao đổi với nhà cung c ấp v ề ch ất ̀ ̣ ́ ́ lượng hàng hóa, nguyên thủ quốc gia của hai nước láng giềng gặp gỡ để thỏa thuận vấn đề An ninh Biên giới…Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm phán. Có thể noi đơn gian cuôc đời cua chung ta là môt cuôc đam phan dai suôt cuôc đời. ́ ̉ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ Trẻ con thì đam phan với nhau, với bố me; lớn lên đam phan với ban be; đi lam thi ̀ đam ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ phan với công viêc… Như vây đam phan hay thương lượng rât gân gui và liên quan đên ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ́ tât cả chung ta trong cuôc sông hang ngay. Vây theo ban đam phan hay th ương l ượng la ̀ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̀ ́ gi? Chung ta hay cung đi vao phân tiêp theo để tim hiêu đam phan hay thương lượng là ̀ ́ ̃ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ́ gi! ̀ I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠ NG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN Theo cach hiêu thông thường, thương lượng là hanh vi và quá trinh mà người ta ́ ̉ ̀ ̀ muôn điêu hoa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiêp thương mà đi đên ý kiên thông nhât. ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ́ ́ Theo chuyên gia Nguyên Quôc Phôn thì “đam phan là môt quá trinh hai hay nhiêu ̃ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ bên có những lợi ich chung đông thuân và những lợi ich riêng xung đôt cung nhau tim ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̀ ̀ ra và thông nhât cac giai phap để giai quyêt vân đê.” ́ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̀ Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp, ngay từ năm 1716 đã khẳng định “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi ph ải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải ứng nhanh nhạy và phải là người lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác d ễ ch ịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé l ộ những thông tin có vẻ bí mật đối với người khác. Thế tai sao lai phai thương lượng? ̣ ̣ ̉ Nguyên nhân trực tiêp cua thương lượng là bởi cac bên đam phan đêu co ́ nhu câu ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ̀ cua minh, mà sự thoa man nhu câu môt bên sẽ có thể lam phương hai đên sự thoa man ̉ ̀ ̃ ̃ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̃ ̃ nhu câu cua bên kia. Ví dụ cuôc đam phan giữa bên mua và bên ban, bên mua luôn muôn ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ́ mua được giá thâp, chât lượng san phâm cao, con bên ban luôn muôn ban với giá cao, ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́ chât lượng phù hợp. Vì thế muc đich chủ yêu cua đôi bên thương lượng không thể chỉ ́ ̣ ́ ́ ̉ lây nhu câu cua minh đeo đuôi lam xuât phat điêm, mà nên thông qua trao đôi quan điêm ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̉ tiên hanh ban bac, cung tim phương an khiên cho đôi bên đêu có thể châp nhân được. ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ Cuôc thương lượng nao cung đêu nay sinh do hai bên có những lợi ich chung và ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ́ những lợi ich mâu thuân nhau. Ví dụ trong những cuôc thương lượng dan xêp môt cuôc ́ ̃ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ đinh công, môt trong những lợi ich chung cua chủ và người lao đông là lam cho hoat ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̀ ̣ đông san xuât tiêp tuc diên ra, nhưng giữa họ có nhiêu lợi ich mâu thuân tiên l ương, giờ ̣ ̉ ́ ́ ̣ ̃ ̀ ́ ̃ ̀ lam… và hai bên thương lượng để đưa ra môt giai phap mà hai bên đêu thoa man. ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ̃ ̃ Như vây ta đã tim hiêu được thương lượng là gì và tai sao chung ta phai thương ̣ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ lượng, và trong cuôc sông cua chung ta có rât nhiêu loai đam phan, thương lượng ̣ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ́ thương lượng về vân đề quân sự, thương lượng chinh tri, thương lượng về ngoai giao, ́ ́ ̣ ̣ thương lượng về kinh tê. Như vây có bao giờ ban đăt ra cho minh câu hoi “vây thương ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̉ ̣ lượng trong kinh doanh có những đăc điêm gi?” ̣ ̉ ̀ ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. Đặc điểm thứ nhất Thương lượng không đơn thuân là quá trinh theo đuôi nhu câu lợi ich cua ban ̀ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ thân, mà là quá trinh đôi bên thông qua viêc không ngừng điêu chinh nhu câu cua môi bên ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ̉ ̃ mà tiêp cân với nhau, cuôi cung đat tới ý kiên nhât tri. ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ́ Ví dụ trong cuôc thương lượng giữa bên mua và bên ban, mâu thuân về lợi ich cua ̣ ́ ̃ ́ ̉ hai bên là bên mua cam thây số tiên minh bỏ ra cao h ơn so v ới gia ́ tri ̣ ma ̀ san phâm minh ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̉ ̀ mong muôn, bên ban lai noi nêu tôi ban cho anh với giá thâp thì tôi không có l ời. Nh ư ́ ́ ̣ ́ ́ ́ vây hai bên phai nhượng bộ cho nhau, bên mua tăng mức giá thêm môt chut, bên ban ha ̣ ̣ ̉ ̣ ́ ́ mức giá xuông môt chut cho đên khi nhu câu cua cả hai bên đêu thoa man. ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ ̃ ̃ Trong thương lượng chung ta cung cân có thời gian, vân đề cang phức tap thi ̀ th ời ́ ̃ ̀ ́ ̀ ̣ gian cang dai. Tuy nhiên trong quá trinh thương lượng dai ngăn phụ thuôc vao trinh độ ̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ nhân thức đôi với sự xung đôt về lợi ich cua đôi bên và trinh độ đam phan cua hai bên. ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ̀ ́ ̉ Đặc điểm thứ hai Thương lượng không là lựa chon đơn nhât “hợp tac” hoăc “xung đôt”, mà là sự ̣ ́ ́ ̣ ̣ thông nhât mâu thuân giữa “hợp tac” và “xung đôt”. Thoa thuân đat được thông qua ́ ́ ̃ ́ ̣ ̃ ̣ ̣ thương lượng nên có lợi cho cả hai bên. Môt măt, thông qua thương lượng hai bên mong ̣ ̣ muôn đat được những lợi ich chung, đó là măt mang tinh hợp tac cua thương lượng. Măt ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ khac trong thương lượng cả hai bên đêu mong muôn đat được tôi ưu hoa lợi ich cho ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ́ minh thông qua thương lượng, đó là măt xung đôt. ̀ ̣ ̣ Ví duMột người cha giàu có đã chia đôi tài s ản của mình cho hai cô con gái là ̣ Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đ ến khi h ọ phân chia chi ếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. C ả hai cô con gái đ ều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó. Janet nói rằng chính cô đã chăm sóc cha khi ông đau ốm còn Claire thì khăng khăng rằng ông đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng vì không ai chịu nhường ai. Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng “Tại sao em lại muốn có chiếc nhẫn?”, Claire đáp “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mĩ, em nghĩ em có th ể làm một chiếc mặt dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Còn Janet trả lời “Chị muốn có nó vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta.” Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu th ực s ự c ủa h ọ không h ề đ ối l ập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của c ả hai. Và gi ải pháp cu ối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn. Đặc điểm thứ ba Thương lượng không phai là sự thoa man lợi ich cua minh môt cach không han chê, ma ̀ ̉ ̃ ̃ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ là có giới han lợi ich nhât đinh. ̣ ́ ́ ̣ Đặc điểm thứ tư Viêc đanh giá cuôc thương lượng thanh công hay thât bai không phai là lây viêc th ực ̣ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̉ ́ ̣ hiên muc tiêu dự đinh cua môt bên nao đó lam tiêu chuân duy nhât, mà có môt loat cac ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ tiêu chuân đanh giá tông hợp. Có 3 tiêu chuân chủ yêu sau ̉ ́ ̉ ̉ ́ -Tiêu chuân thực hiên muc tiêu tức là kêt quả cuôi cung có đat được muc tiêu dự ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ đinh hay không? -Tiêu chuân ưu hoa giá thanh môt cuôc thương lượng thanh công phai có chi phí ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ thâp nhât. Thế chi phí trong thương lượng gôm những gi? Có 3 loai th ứ nhât, la ̀ s ự ́ ́ ̀ ̀ ̣ ́ nhượng bộ để đat thanh nhât tri, cung là cự ly giữa lợi ich thực tế đat được và lợi ich dự ̣ ̀ ́ ́ ̃ ́ ̣ ́ đinh. Thứ 2, là nguôn đâu tư hao tôn cho đam phan nhân lực, vât lực, trí lực, thời gian… ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ̣ thứ 3, là chi phí cơ hôi, tức là thay vì chung ta lo đam phan th ương vu ̣ nay ma ̀ co ́ thê ̉ bo ̉ ̣ ́ ̀ ́ ̀ lỡ môt thương vụ khac lợi hơn ̣ ́ -Tiêu chuân quan hệ giữa hai bên là xem đam phan có xuc tiên và tăng cường ̉ ̀ ́ ́ ́ môi quan hệ hợp tac tôt đep giữa hai bên hay vì thế mà lam suy giam môi quan hệ đo. ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ Đôi với thương lượng trong kinh doanh thì viêc đat được lợi ich kinh tế là muc ́ ̣ ̣ ́ ̣ tiêu cơ ban nhât. Nhà kinh doanh coi trong hơn đên giá thanh cua th ương lượng, hiêu ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ suât và hiêu qua. ́ ̣ ̉ Ở trên chung ta đã tim hiêu 4 đăc điêm cơ ban cua th ương lượng, đam phan trong ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ́ kinh doanh. Tuy nhiên trong môi trường kinh doanh quôc tê, khi chung ta ngôi vao ban ́ ́ ́ ̀ ̀ ̀ đam phan cung cac đôi tac nước ngoai, chung ta cân lưu ý cac đăc điêm sau ̀ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ năm Khi thương lượng lam ăn với công ty nước ngoai, ban cân quan triêt châp hanh ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ̀ chinh sach, phương châm và đường lôi ngoai giao liên quan đên quôc gia. Ngoai ra, ban ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ cân tim hiêu và châp hanh cả những chinh sach riêng biêt cua từng nước, tuân thủ hệ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̉ thông phap luât và chế độ quy đinh cua hoat đông xuât nhâp khâu. ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ sáu Nhà thương lượng cân phai năm rõ cac thứ quan lệ quôc tê, thông thao điêu khoan ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ luât phap cua nước sở tai cua đôi tac, hiêu thâu đao những thứ quy đinh cua cac tô ̉ ch ức ̣ ́ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ ́ kinh doanh quôc tế và luât phap quôc tê. ́ ̣ ́ ́ ́ Hơn nữa thương lượng quôc tế cân phai kiên trì theo đuôi nguyên tăc binh đăng, ́ ̀ ̉ ̃ ́ ̀ ̉ hai bên cung có lợi. ̀ Đặc điểm thứ bảy Thương lượng vừa là môt khoa hoc nhưng cung vừa là môt nghệ thuât. Muôn ̣ ̣ ̃ ̣ ̣ ́ thương lượng tôt, chung ta cân phai năm được những qui luât, qui tăc nhât đinh để đưa ́ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̣ ra phương an, chiên thuât đam phan hợp ly, đó là khoa hoc. Tuy nhiên th ương l ượng lai ́ ́ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̣ là môt loai hoat đông hêt sức phức tap, đoi hoi chung ta cân có nghệ thuât ứng x ử. Cung ̣ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̃ có khi với nôi dung đam phan như nhau, hoan canh, điêu kiên như nhau thi ̀ kêt qua ̉ cuôi ̣ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ ́ cung lai khac nhau. Điêu đó phụ thuôc vao tinh linh hoat, s ự nhay cam va ̀ cai “khiêu” ăn ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ́ noi cua nhà thương lượng. Cai đó phan anh tinh nghệ thuât cua thương lượng. ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ Chung ta đã tim hiêu những đăc điêm cua thương lượng, đam phan trong kinh ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ doanh. Vây theo ban trong thương lượng có những kiêu như thế nao và dựa vao đâu để ̣ ̣ ̉ ̀ ̀ phân loai thương lượng thanh những kiêu như vây? ̣ ̀ ̉ ̣ Dựa vao thai đô, phương phap và muc đich cua người đam phan người ta chia thương ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ́ lượng ra thanh 3 kiêu ̀ ̉ Thương lượng kiêu mêm là thương lượng kiêu hữu đam phan hêt sức ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ tranh xung đôt, dễ dang chiu nhượng bộ để giữ gin môi quan hệ tôt đep giữa hai ̣ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ nhân manh đên môi quan hệ chứ không đăt năng về lợi ich kinh tê. ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ́ ́ Thương lượng kiêu cứng con được goi là thương lượng kiêu lâp trường, trong đó ̉ ̀ ̣ ̉ ̣ người đam phan đưa ra môt lâp trường hêt sức cứng răn, lo sao đè bep được đôi ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ́ phương. Thương lượng kiêu nguyên tăc Kiêu thương lượng nay do trung tâm kế hoach nghiên ̉ ́ ̉ ̀ ̣ cứu thương lượng đai hoc Harvard đề ra cho nên con goi là “thuât thương lượng ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ Harvard”. Thương lượng nay có 4 đăc điêm ̀ ̣ ̉ 1. Tach con người ra khoi vân đề ́ ̉ ́ 2. Hai bên cân tâp trung vao lợi ich chứ không cố giữ lây lâp trường ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ 3. Đưa ra cac phương an khac nhau để lựa chon thay thế ́ ́ ́ ̣ quả của sự thoa thuận trong thương lượng nguyên tăc cân dựa trên nhưng tiêu ́ ̃ ́ ̀ ̃ ́ chuẩn khach quan Bảng So Sánh Giữa Ba Kiểu Thương Lượng TL kiểu mềm TL kiểu cứng TL nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như bạn bè địch thủ những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, Giành được Giải quyết vấn đề hiệu quả và giữ mối quan hệ thắng lợi thân thiện bằng mọi giá Xuất phát Nhượng bộ để giữ quan Bắt ép đối tác Tách con người điểm hệ nhượng bộ khỏivấn đề Chủ Với việc và người Với việc và Đối với người thì trương người ôn hòa, với việc đều ôn hòa thì cứng rắn đều cứng rắn Lập Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập Chú ý tới lợi ích trường trường chứ không phải lập trường Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm pháp lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án Tìm hiểu phương có thể tiếp thụ được có lợi cho mình án để hai bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đau sức Căn cứ tiêu mạnh ý chí chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép đối Tăng sức ép Khuất phục tác khiến đối tác nguyên tắc chứ khuất phục không khuất phục trước sức ép III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được t hể hiện để chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đà m phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu qu ả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. Các loại đàm phán Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng *Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong th ời hạn hiệu lực của chào hàng. *Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. - Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đ ề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. - Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo Hoàn toàn, vô điều kiện. Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực. Do chính người được chào hàng chấp nhận. Được truyền đạt đến tận người chào hàng. - Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thê m tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại * Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng -Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà -Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. -Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ -Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội ca o, nam với nữ, khách với chủ….. * Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý - Đưa mặt có chữ dễ đọc - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa bằng hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình - Trao cho tất cả những người có mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi - Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi - Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi - Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quy ền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếcdọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. * Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? - Người nhận thể hiện sự sẵn lắng nghe - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm cần giữ quá lâu thì h ãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện Những lỗi thông thường trong đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian v à trật tự của các vấn đề. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc Không biết kết thúc đúng lúc Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu Tránh dùng những ngôn ngữ yếu Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận. Tránh chọc tức Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân . Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán A. Ấn tượng ban đầu. B. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. C. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. D. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác n ói. E. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. F. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. G. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. H. ể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. K. ể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bêntrước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại A. Nói quá nhỏ B. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán C. Không có kế hoạch cụ thể D. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác E. ể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán F. ưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đà m phán G. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác H. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán K. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác IV. KẾT LUẬN Trong chúng ta không ai không một lần thương lượng, vì đó là chiếc cầu nối c ủa sự thành công. Do vậy thương lượng đóng một vai trò những yếu tố tích cực, nh ững phẩm chất, những ứng xử linh hoạt, để xử lí và giải quyết những nhu cầu mà cuộc sống đề ra. Cuộc sống nếu như không có thương lượng thì có lẽ con người chúng ta trở nên vô nghĩa, thương lượng là nhân tố tích cực, giúp chúng ta giải quyết được mâu thuẫn, bình đẳng hơn theo chủ nghĩa, xã hội chủ hiện nay. “ thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà là thương lượng vẫn là cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.” PHỤ LỤC Mở đầu I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN………………………..… 1 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH……………………………………………..….2 Đ ặc điểm thứ nh ất…………………………………………………. ……………....2 Đ ặc điểm thứ hai…………... ……………………………………………………....2 Đặc điểm thứ ba………………….……………………………………………. …..3 Đặc điểm th ứ t ư…………………………………………………………. ………....3 Đặc điểm thứ năm…………………………………………………………. ……....4 Đặc điểm thứ sáu…………………………………………………………... ……...4 Đặc điểm thứ bảy………………………………………………………….. ……....4 III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý………………………………………………………6 Các loại đàm phán……………………………………………………………………6 Đàm phán bằng văn bản………………………………………………………….6 Đàm phán gặp mặt và điện thoại………………………………………………....7 Những lỗi thông thường trong đàm phán……………….………………………….… 8 Những điểm cơ bản để tránh lỗi thong thường……..……….……………………. ….8 Các nguyên tắc thành công trong đàm phán…………………….……………….…...8 Những điều nên tránh để đàm phán không thất bại…………………,, ……………....9 IV. KẾTLUẬN………………………..…………………………….………………….10 DANH SÁCH NHÓM 1. Lê Sương Mai 2. Trần Ngọc Nga 3. Bùi Thị Bích Lan 4. Huỳnh Quốc Tuấn 5. Trương Thị Kim Thoa 6. Nguyễn Vũ Thanh Liêm 172 tài liệu 816 lượt tải
Trân trọng cảm ơn người dùng đã đóng góp vào hệ thống tài liệu mở. Chúng tôi cam kết sử dụng những tài liệu của các bạn cho mục đích nghiên cứu, học tập và phục vụ cộng đồng và tuyệt đối không thương mại hóa hệ thống tài liệu đã được đóng góp. Many thanks for sharing your valuable materials to our open system. We commit to use your countributed materials for the purposes of learning, doing researches, serving the community and stricly not for any commercial purpose. MỞ ĐẦUĐàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một nhu cầu đối với cuộc sống xã hội của con người, cần thiết như cơm ăn nước uống, như khao khát tìm hiểu. Điều kiện để có đàm phán phải là cộng đồng, quy mô nhỏ như một cặp tình nhân, quy mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục. Cũng giống như tất các các hiện tượng khác trong đời sống xã hội, đàm phán cũng mang trong mình nhưng bản chất nhất định, đặc trưng. Trong khuôn khổ bài tập học ký môn Kỹ năng đàm phán, ký kết Điều ước quốc tế, em xin trình bày, làm sáng tỏ một trong hai bản chất của Đàm phán Đàm phán là một khoa DUNG CHÍNH1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁNĐàm phán là một khái niệm rộng, Xét về mặt ngôn từ trong tiếng Vệt, đàm phán có nghĩa là thảo luận đàm và ra quyết định chung thân phán. Trong tiếng anh, từ đàm phán negotiation là một từ gốc La tinh, có nghĩa là trao đổi, kinh thể hiểu đàm phán kí kết điều ước quốc tế khác với đàm phán thông thường ở chỗ nó là sự trao đổi, thảo luận chính thức của các đại diện cho các chủ thể luật quốc tế quốc gia, tổ chức quốc tế, dân tộc đang đấu tranh giành quyền tự quyết… về các vấn đề liên quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương với mục đích thỏa thuận nhất trí đi đến ký kết điều ước quốc tế nhằm thiết lập các quan hệ hợp tác giữa các bên hoặc để giải quyết các tranh chấp quốc tư cách là một hiện tượng phổ biên trong xã hội, tại sao các bên lại cần đàm phán? Các bên tiến hành hoàn toán không đơn giản chỉ vì các bên muốn giải quyết một vấn đề nào đó mà cao hơn còn là việc các bên vừa có lợi ích chung thống nhất vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn với nhau có sự xung đột lợi ích. Thiếu một trong hai yếu tố này đàm phán không diễn ra. 2. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌCKhoa học là sự quan sát, nhận biết miêu tả, điều tra thực nghiệm và lý giải lý thuyết về các hiện tượng. Đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích, giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên Tính phân tích nhằn giải quyết các vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán- Tính hệ thống đòi hỏi sự nhất quán của các yếu tố trong toàn bộ quá trình đàm phán. Các yếu tố đó là mục đích mục tiêu, nội dung, phương pháp và đánh giá kết quả đàm phánMối quan hệ giữa các yếu tố có thể là mối quan hệ tuyến tính hoặc mối quan hệ chi phối lẫn nhau+ Quan hệ tuyến tính Trong mối quan hệ này, mục đích chi phối mục tiêu đàm phán, mục tiêu chi phối nội dung, nội dung chi phối phương pháp và phương pháp chi phối quá trình đánh giá kết quả đàm phánTrong lịch sử, mô hình đàm phán tuyến tính xuất hiện từ rất lâu và nó cò phổ biến đến sau đại chiến thế giới thứ hai, vì mô hình này đả bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố. Đối với mô hình này, sự thành công của đàm phán thể hiện ở mức độ trùng khớp giữa mục đích đặt ra và kết quả đàm phán. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước đối với các yếu tố đứng sau. Nhược điểm này hạn chế nhà đám phán phát huy tính năng động sáng tạo+ Quan hệ chi phối lẫn nhau Mô hình vòng tròn. Trong mô hình này các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán. Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính nơi nhà đám phán ít nhiều phải “tuân theo thánh chủ” và làm việc chủ ếu như một xướng ngôn viên. Mô hình Yvòng tròn còn tạo cơ hội cho nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực sự để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đi đến thỏa thuận. Nó cũng tạo ra những lợi thế như cứ vãn bế tắc đàm phán theo phương châm “được ít nhiều cũng gọi là được còn hơn không”. Song mô hình này cũng có hạn chế của nó Đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng do sự can thiệp của “cái tôi” của nhà đàm thực tế tồn tại hai mô hình đàm phán nhưng chưa nhà nghiên cứu nào khẳng định mô hình nào ưu việt hơn. Mô hình tuyến tính phù hợp với tư duy của những người xuất than từ một nền ăn hóa tôn trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hóa phương Đông. Còn mô hình vòng tròn thích hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa phương Tây, trọng bình đẳng và cho phép con người tự do quyết địnhVới tư cách là một khoa học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật,kế toán tài chính, phân tích xác suất thống kê…nhằm giúp nhà đàm phán dự báo các kết quả đàm phán và các tình huống có khả năng xảy ra trong quá trình thỏa thuận, thương lượng từ đó có lựa chọn các phương pháp và bước đi thích hợpKẾT LUẬNTóm lại, đàm phán vừa là một khoa học vừa là nghệ thuật. Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân. Để đạt được mục đích và cân bằng lợi ích của các bên tham gia đàm phán, bên cạnh các yếu tố khách quan còn có các yếu tố chủ quan đòi hỏi người đàm phán phải có những kĩ năng nhất định đảm bảo cho việc tiến hành đàm phán được diễn ra suôn sẻ và thành MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Tập bài giảng Kỹ năng đàm phán, ký kết điều ước quốc tế 2. Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội
Ngày đăng 25/12/2013, 1401 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. 1 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. 2 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Oracle, 3 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. 4 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với 5 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 6 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán 7 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. 8 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. 9 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail - option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cua- hotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 10 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT . Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại. biểu, đó là Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail , để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin - Xem thêm -Xem thêm TIỂU LUẬN đàm PHÁN QUỐC tế cuộc đàm phán của tập đoàn microsoft về việc mua lại dịch vụ hotmail ,
tiểu luận về đàm phán
